Tag 1
Kundenbeziehungsmanagement
- Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
- Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
- Kundenbindungsstrategien sowie die dazugehörigen Instrumente
- Kundenrückgewinnungsstrategien
- Rückgewinnungsaktivitäten
- Rückgewinnungscontrolling
- Risiken von CRM
- Investitionsgütermarketing
- Verbrauchsgüter- und Dienstleistungsmarketing
Tag 2
Vertriebsprozess aus Anbietersicht
- Vertriebsstrategien, Vertriebsziele, Marktbearbeitungsstrategien
- Absatzkanäle und Vertriebspartner, Ressourcenzuteilung
- Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten
- Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung
- Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung
- Argumentationsphase Vereinbarung
- Verhandlung der Vertragsinhalte, Erstellung des Vertragsentwurfs
- Vertragsanpassungen, Vertragsabschluss
- Auftragsmanagement, Auftragsabwicklung, Lieferung/Versand
- After-Sales-Betreuung, Kundendienst, Nachbetreuung
Tag 3
Vertriebsprozess aus Kundensicht
- Beschaffungsstrategie, Produktstrategie
- Bezugsstrategien, Make or Buy
- Sourcing Management, Logistikstrategie
- Informationsmanagement, Lieferantenstrategie
- Preis- und Konditionenpolitik
- Aufbau der Aufbau- und Ablauforganisation
- Gestaltung der IT-Informationssysteme
- Requirement Management
- Problem- und Bedarfsmanagement
- Klassifikation und Priorisierung
- Marktanalyse, Beschaffungsmarketing
- Angebotsprüfung, Angebotsunterlagen
- Lieferantenauswahl
- Bestellmanagement, Produkte
- OEM, Dienstleistungen, Anlagen
Tag 4
Marketing-Basics
- Vertriebsprozess im Marketing-Mix
- Neue Trends im Marketing
- Prinzip der differenzierten Marktbearbeitung
- Grundnutzen und Zusatznutzen (USP)
- Branding, Marken & Corporate Identity
- Wettbewerbsorientierung
- Marketingstrategien
- Marktsegmentierung
- SWOT-Analyse, GAP-Analyse, Produktbewertungsverfahren
- Lebenszyklusanalyse mit Ableitung von Normstrategien
- Portfolioanalyse nach McKinsey
- Positionierungsanalyse/Imageanalyse
- Marketinginstrumente im Fokus des Vertriebsmanagements
- Kundenzufriedenheit (Entstehung und Management)
Tag 5
Soft Skills für Sales Manager
- Grundlagen der Kommunikation
- Reflexion des eigenen Kommunikationsverhaltens
- Selbstbild und Fremdbild
- Entwicklung persönlicher Visionen und Umsetzung von Zielen
- Pacing/Rapport/Leading aus dem NLP
- Kommunikationsmodell Schulz v. Thun
- Wertefindung für den eigenen Selbstwert
- Feedback geben und annehmen lernen
- Überzeugungen mit dem "golden circle“ verkaufen
- Johari Fenster - wie sehen mich andere?
- Gute Verhandlungsführung durch Erkennen des Gegenübers - DISC Modell
- Erreichen von Zielen
- Erfolg durch meine persönlichen Antreiber
- Wirkung und Präsenz mit dem Elevator Pitch erreichen
Vertriebsmanagement ist die Gesamtsumme aller Maßnahmen und Aktivitäten, die dazu dienlich sind, die gesetzten Ziele im Vertrieb und Verkauf zu erreichen. Oberstes Ziel ist dabei neben der Umsatz- und Renditegenerierung die Optimierung der Verkaufsproduktivität sowie die langfristige Bindung der internen (Mitarbeiter) und externen Kunden (Leistungsabnehmer).
Arbeitsmittel im Vertriebsmanagement sind die Instrumente der Führung an sich, der Mitarbeiterführung im besonderen, das Kundenpotentialmanagement sowie die Anwendung der vertrieblichen Steuerungselemente Verkaufsprozesse und Key Performance Indicator.
Dem Aspekt der Führung kommt dabei eine immer größer werdende Bedeutung zu. Reichte es in früheren Zeiten, Ziele vorzugeben und die Erreichung derselbigen zu überprüfen, so ist an dieser Stelle heute das Vertriebsmanagement deutlich anspruchsvoller geworden. Der Faktor Mensch lässt sich heute weniger durch lineare Ansätze wie monetäre Anreize und militärisch-straffe Führung motivieren. Zirkulär-systemisches Denken hat Einzug gehalten und bereichert das Vertriebsmanagement über die linearprozessualen Verkaufsprozesse. Damit rückt die bishierige primäre Aufgabe des Managements bzw. der Vertriebsleitung - die Gewinnoptimierung - aus dem Fokus und als neue Hauptaufgabe ergibt sich das Sicherstellen der Überlebensfähigkeit der Organisation.
Das Rückgrat des Vertriebsmanagements sowie der Optimierung der Verkaufsproduktivität blieben jedoch die Verkaufsprozesse, insbesondere die, aus denen sich vorwärtsgewandte und in die Zukunft gerichtete Schlüsselkennzahlen (KPIs) ableiten lassen. Eine der Schlüsselgrößen ist dabei die Kundenfokussierung.
Oberstes Bewertungskriterium des Managements sollte die Exaktheit der Umsatzvorhersage (Forecast Accuracy) sowie ein stabiles überdurchschnittliches Wachstum (Richtgröße des modernen Vertriebsmanagements) sein.
Dieser von der MMA konzipierte und FH-zertifizierte Fachlehrgang qualifiziert die Teilnehmer nach 5 Seminartagen zum Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)
Renommierte Praktiker und führende Berater vermitteln fundiertes Fachwissen, die neuesten Trends und aktuelle Entwicklungen. Anhand von Best-Practice- und State-of-the-Art-Beispielen werden erfolgreiche Strategien, erprobte Methoden und Instrumente analysiert, die wichtige Impulse für die Praxis liefern. Maximaler Praxisbezug wird durch interaktive Gruppenarbeiten, Präsentationen und Diskussionen gewährleistet und gefördert. Effizient und intensiv: Die Lehrinhalte werden in 5 Tagesmodulen umfassend und kompakt aufbereitet.
Sie pflegen den Gedanken- und Erfahrungsaustausch mit Referenten und Kollegen aus anderen Branchen und holen sich neuen Schwung sowie innovative Denkanstöße, die Ihnen den Weg zu einem erfolgreichen Marketing ebnen werden.
Folgende Vorteile erwarten Sie
Mit dieser Fachausbildung erlangen Sie praxisrelevantes Fachwissen und erprobte Instrumente und Methoden zur Weiterentwicklung und Verbesserung Ihrer Sales-Fähigkeiten und des Sales-Managements. Erfolgreiche Praktiker und führende Berater informieren über folgende Schwerpunktthemen:
- Customer Relationsship Management
- Investitionsgütermarketing, Dienstleistungsmarketing, Verbrauchsgütermarketing
- Prozessorientierung im Vertrieb
- Vertriebsstrategien
- Markt- und Kundenplanung
- Geschäftsanbahnung
- Verhandlungsführung
- Vertriebscontrolling
Das Seminar richtet sich an
Sie sind mit Aufgabenstellungen im Sales und/oder Marketing betraut bzw. wollen sich als (angehende) Führungskraft die Bedeutung und Potentiale des strategischen Vertriebsmanagement vergegenwärtigen und für ihr Unternehmen erschließen? Dann wird dieser Lehrgang ihr Know-how auf den neuesten Stand bringen. Das Lehrgangskonzept ist auf die aktuellen Herausforderungen im Sales-Management maßgeschneidert.
- Unternehmer und Manager von Unternehmen
- Führungskräfte im Vertrieb, Marketing, Einkauf
- Verantwortliche und Projektmanager, die mit der Einführung, Umsetzung und Optimierung der vertrieblichen Geschäftsprozesse betraut sind
- Kommunikationsverantwortliche (intern/extern)
Methoden, Ablauf
Ein Kompakt-Lehrgang in Theorie und Praxis für eine ganzheitliche und konzeptionelle Denk- und Handlungsweise im Vertriebs-Management.
- Fachwissen wird in Referaten und anhand von Praxisbeispielen vermittelt
- Lösungen für konkrete Aufgabenstellungen werden im Rahmen von Fallstudien erarbeitet; im Anschluss daran werden die Ergebnisse analysiert und präsentiert
- Diskussion und Erfahrungsaustausch sind integrale Bestandteile des Lehrgangs Gruppenarbeiten und Präsentationen fördern den interaktiven Ablauf. Sie profitieren vom Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und den Vortragenden aus der Praxis.
Die Inhalte dieses Programms werden durch erfahrene Praktiker und Spezialisten vermittelt. Die Referenten verfügen sowohl über inhaltliche Kompetenz und langjährige Erfahrung auf ihrem Wissensgebiet als auch über die methodischen und didaktischen Fähigkeiten, das Wissen und die interaktiven Abläufe zu strukturieren. Die begrenzte Teilnehmerzahl garantiert ein intensives und interaktives Arbeiten.
Das Seminar beinhaltet folgende Leistungen
Live vor Ort
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte, als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Frühstück (Obst, Müsli, Joghurt), Mittagessen, Kaffee, Tee, Erfrischungsgetränke und Gebäck
- Hotelservice (Empfehlung)
- Internetservice (WLAN, Leih-Laptop, E-Mails), optional
- Veranstaltungsservice (Events, Restaurant, Konzerte), optional
Live online tagsüber
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Aufzeichnung des Seminars als Download
Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)
Mit unseren Praxis-Lehrgängen und Praxis-Weiterbildungen erhalten Sie als Teilnehmer ein akkreditiertes Hochschul-Zertifikat von der Allensbach Hochschule sowie der Münchner Marketing Akademie "Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)“. Sie erhalten es zeitnah nach dem Abschluss des Trainings. Wir bauen keinen Prüfungsstress auf, sondern honorieren Ihre Mitarbeit und Ihre Beiträge in den Fallstudien und Workshops. Ihr Qualifikations-Check besteht in der praktischen Umsetzung des Gehörten während des Lehrgangs. Unser Ziel ist es, dass Sie den Lehrgang mit erprobtem Wissen abschließen und sich mit frischem Enthusiasmus neuen Aufgaben stellen.
Mit dem Zertifikat der Allensbach Hochschule erhalten Sie einen hochwertigen Qualifizierungsnachweis von den größten und forschungsstärksten Fachhochschulen Europas. Die Authorisierung dieser Bildungseinrichtungen durch die anspruchsvollen Vorschriften des zentralen Bildungssystems in Deutschland verschafft Ihrem Zertifikat weltweite Anerkennung. Sie können sehr gerne, den bekannten und reputativen Namen "Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)" führen.
Mit einem Zertifikat der Münchener Marketing Akademie erhalten Sie nicht nur einen fachlich anerkannten Qualifizierungsnachweis, sondern auch ein Dokument, welches in der Praxis hohe Anerkennung und Reputation erfährt. Jeder unserer Dozenten und Trainer verfügt über die erforderlichen Bildungsabschlüsse und Befähigungsnachweise sowie zusätzliche Qualifikationen. Wir leisten mehr als das Übliche. Unsere Bildungseinrichtung ist Mitglied des MedienCampus Bayern e. V., dem von der Staatsregierung getragenen Dachverband für die Medienaus- und -fortbildung in Bayern. Unsere Bildungskonzepte sind durch die Mitarbeit in der ARGE ProEthik geprägt.
In Erfüllung der staatlichen Maßgaben und zum dezidierten Nachweis Ihrer erworbenen Qualifikation sind die Bildungsinhalte in Ihrem Nachweis "Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)" explizit ausgewiesen.
Sie umfassen das komplette Anforderungsprofil von den Grundlagen des Marketings über die erweiterten Vertriebsstrukturen bis hin zum Customer Relationsship Management unter besonderer Berücksichtigung des Online Marktes und der Maßnahmen eines Unternehmens im Marketing-Mix.
Ihr Zertifikat „Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)“ ist für Unternehmensführer, Behördenleiter oder Personalchefs ein Kompetenznachweis auf hohem Niveau. Zudem profitieren Sie von dem vorzüglichen Ruf der Allensbach Hochschule und der Münchener Marketing Akademie in der Wirtschaft, bei Verbänden und bei Verwaltungen.
Jean-Marie Bottequin
Experte für strategische Persönlichkeitsentwicklung
Jean-Marie Bottequin (Jahrgang 1941) ist ein Phänomen. Seit 50 Jahren steht der belgische Künstler und Coach im Austausch mit den stilbildenden Ikonen der postindustriellen Gesellschaft.
Die berühmten Protagonisten der künstlerischen Kommunikation - Jean-Marie Bottequin hat sie an wichtigen Punkten ihres Schaffens und viele auch zeitlebens begleitet. Seine Vita liest sich wie das Who ist Who der modernen Kunst, und das in allen Genres. Von Andy Warhol, dem Vater der Pop-Art, über den „besten Filmregisseur aller Zeitenœ (Preis 1997 in Cannes) Ingmar Bergman bis Volker Prechtl, den Starphilosophen unserer Tage; von der Tanz-Revolutionärin Pina Bausch über den berühmtesten modernen Komponisten Kristoff Penderecki bis zum Architektur-Guru Friedensreich Hundertwasser, Theatergrößen wie George Tabori, Harry Kupfer oder das Théatre du Soleil, Schauspieler wie Robert Atzorn, Ulrich Tukur oder Katja Riemann, Musiker wie Marius Müller-Westernhagen oder Nina Hagen, der „Clown aller Clownsœ Oleg Popow – mit weit über 100 namhaften Künstlern der Welt hat Jean-Marie Bottequin in gemeinsamen Projekten kooperiert. Per Anhalter durch die Galaxis der Kommunikationsarten – mit Bottequin kein Problem. Von der gestochenen Rhetorik bis zur Pantomime beherrscht er jedes Feld souverän.
Denn Jean-Marie Bottequin hat nicht nur in den Epizentren des Zeitgeistes gearbeitet, er ist auch eine Art moderner Dr. Faustus, der immer wissen wollte, was die jeweilige Kommunikationswelt „im Innersten zusammenhältœ. Seine fotografische Begabung spielte dabei keine unwesentliche Rolle: mit dem Blick für die Dinge hinter den Dingen, mit dem Einfangen von Momenten und dem Sinn für die Bedeutung des Ungesagten hat Bottequin das wohl komplexeste Kommunikationsmodell unserer Zeit geformt: das JMB Modell©.
Nutzen Sie das einmalige Know-how dieses außergewöhnlichen Mannes, um Ihrer eigenen Wirkung die entscheidende Dimension zu verleihen.
Sie können Jean-Marie Bottequin aber auch einfach mal fragen, was sich Andy Warhol wohl bei seinem berühmten Marilyn-Monroe-Triptychon gedacht haben mag.
Peter Wolff
Experte für Marketing und Branding
Der gelernte Kaufmann für Marketingkommunikation, Diplom Dialogmarketing-Fachwirt und Absolvent an der Masterclass of Art Direction sowie der Textakademie ist nebenbei auch noch Bundesliga-Schiedsrichter im Basketball.
Nach zahlreichen Jahren als Werbetexter und Konzeptionen in namhaften Agenturen mit internationalen Kunden gründete Peter Wolff 2012 die markemotion GmbH – Agentur für modernes Marketing. Aus dem Herzen Münchens heraus betreut die Agentur etliche Kunden aus dem Erstligasport, der Mode, Hotellerie, IT und viele mehr.
Stefan Andorfer
Experte Online-Marketing und Kommunikation
Neben der Akademie-Tätigkeit berät der Marketing- und Kommunikations-Spezialist seit vielen Jahren Unternehmen in den Bereichen strategische Markenaktivierung und digitale Markenkommunikation.
Seine Passion für Marken-Entwicklung schlägt sich überdies im Aufbau eigener Brands nieder. Aktuell ist Stefan Andorfer, gemeinsam mit Volker Beckert, verantwortlich für die Entwicklung des angesagten Kaffee Startups ZOMBIE KAFFEE, über welches u.a. bereits Pro 7 Galileo eine Reportage gedreht hat.
Markus Kaiser
Experte für Change Management, Kommunikation, Social Media, Innovationsmanagement und Leadership
Markus Kaiser ist neben seiner Professur für digitalen Journalismus, Medieninnovationen und Change Management an der Technischen Hochschule Nürnberg Berater für Change Management, Kommunikation, Social Media, Innovationsmanagement und Leadership. Zum Thema Veränderungsmanagement kam der gelernte Journalist, weil er vorher gescheitert war: die von ihm beratenen Unternehmen zauderten bei der digitalen Transformation. Seitdem beschäftigt er sich mit der „people side“ – und führt auf einmal die Projekte zum Erfolg.
Florian Bausch
Experte für Brand-Management, Marketing & Transformation
Der Gedanke „Marketing muss konsequent den Unternehmenszielen zuarbeiten“ prägt die Arbeit von Florian Bausch. Der gebürtige Konstanzer ist „Marketing- Mann“ durch und durch – und liebt, was er tut. Seit mehr als 25 Jahren arbeitet Florian Bausch in internationalen Firmen auf Agentur- wie auch Unternehmensseite – und liefert Resultate, auch in schwierigen Marktumfelder und für unterschiedliche Branchen – Konsumgüter, Gebrauchsgüter, Investitionsgüter und Dienstleistungen.
Zertifizierter Marketing- und Vertriebsmanager (FH)
Die nächsten Termine in München:
- 21.07. - 25.07.2025
- 24.11. - 28.11.2025
Was die Münchner Marketing Akademie in ihren Marketing-Seminaren lehrt, lebt sie auch selbst vor: die Einheit der Dimensionen.
Ungewöhnliche Ideen und moderne Anwendungen gehen bei uns Hand in Hand mit erprobtem Praxiswissen und den geistigen Impulsen des Umfeldes.
Unsere Head-Location in München-Schwabing spiegelt diese Einstellung wieder: Das Seminarhaus in der Biedersteiner Straße 6 entstand im Zuge des Aufstiegs Münchens zur »Kunststadt«.
Gründerzeit, barocke Erinnerung und visionäre Orientierung prägen die Architektur – der Versuch, ästhetische Ausstrahlung und Funktionalismus jeweils als Maximum zu realisieren. Hohe Decken, Stuck und Glanz schaffen große Räume für inspiriertes Arbeiten. Nicht umsonst steht das Haus unter Denkmalschutz. Es repräsentiert beispielhaft den Fundus der Erfahrungen, und ist doch schon der Aufbruch in die Moderne.
Wir haben heute davon ein großzügiges Raumkonzept und beste Bedingungen für Seminare auf dem Stand der neuesten Lehr- und Konferenztechnik. Mit dem nahe gelegenen Englischen Garten gibt es eine wunderbare Möglichkeit, zu entspannen und sich inspirieren zu lassen. Die Location entfaltet einen starken ideellen Stimulus.
Termine
In unseren schönen Räumen
Durch unsere klein gehaltenen Seminargruppen garantieren wir einen maximalen Lerneffekt und individuelle Gestaltung des Unterrichts. Die Inhalte sind stets an die Bedürfnisse der Teilnehmer angepasst. Die aus der Praxis stammenden Trainer garantieren spannende Fallbeispiele und Methoden, die in der Realität anwendbar sind.
Online-Live und Hybrid – Wir vereinen Welten!
Nehmen Sie bequem von zu Hause oder unterwegs an unseren benutzerfreundlichen Online-Live-Seminaren teil. Neuerdings bringen wir mit unseren Hybriden Seminaren Online-Teilnehmer und Teilnehmer vor Ort mit Hilfe eines hochmodernen Konferenz-Systems zusammen.
5 Tage von 09:30 - 17:30 Uhr
Online | 17.03. - 21.03.2025 | 2.490,00 Euro | Lehrgang | 5 Tage | 17.03.2025 | 3 Monate 3 Tage | |||
München Präsenz | 21.07. - 25.07.2025 | 2.990,00 Euro | Lehrgang | 5 Tage | 21.07.2025 | 7 Monate 1 Woche | |||
Online | 01.09. - 05.09.2025 | 2.490,00 Euro | Lehrgang | 5 Tage | 01.09.2025 | 8 Monate 3 Wochen | |||
München Präsenz | 24.11. - 28.11.2025 | 2.990,00 Euro | Lehrgang | 5 Tage | 24.11.2025 | 11 Monate 2 Wochen |