Tag 1
- Begrüßung, Einführung und Vorstellungsrunde
- "Basics
Basics im Verkauf – der wichtigste Deal - Was verkaufen heute bedeutet
- Die Provision – bedeutet mehr als nur Geld für einen Abschluss
- Schluss mit To-Do-Listen – planen Sie Ihre Zeit richtig. So erledigen Sie 3 x soviel wie zuvor
- Massives Handeln und tun statt Balance
- Ihre Powerbase, Sie fangen nicht bei 0 an!
- Den Käufer verstehen
Um Zustimmung zu erhalten müssen Sie zustimmen - Bekommen Sie auch bei Ablehnung was Sie möchten – Formel, Beispiele und Übungen
- Der Mythos “Preis“ Was wirklich dahinter steckt
- Übung: Mehr-Wert erarbeiten in Bezug auf: Unternehmen, Lösung, Verkäufer
- Der Verkaufsprozess
Was ist der Verkaufsprozess und wofür gibt es diesen überhaupt? - Der Verkaufsprozess: Alle Schritte im Überblick
- Es gilt Fehler zu vermeiden! Achten Sie besonders auf diese!
- Der erste Schritt: Ihre Einstellung und innere Haltung
- Die Begrüßung
- Einwände! Jetzt schon? So gehen Sie in dieser frühen Phase damit richtig um.
Es ist nicht alle schlecht was sich erstmal so anhört. - Es benötigt die richtige Technik, um von Verkaufsphase zu Verkaufsphase in Richtung Abschluss zu gelangen.
- Was fürchten Kunden im Verkaufsgespräch?
- Abwehrreaktionen in der Begrüßung richtig meistern!
Warum gibt es diese Reaktionen? Was bedeuten diese und wie gehen Sie damit um? - Was haben alle Kunden gemeinsam?
- Lernen Sie den Unterschied zwischen Informationen anbieten und Informationen tatsächlich geben. Eine sehr effektive Methode.
Tag 2
- Die Bedarfsanalyse
Bedarfsermittlung, Gesprächsführung und Fragetechniken
Einführung - Bedeutung der Bedarfsanalyse und Schritt im Verkaufsprozess
Bringen Sie dem Käufer Wertschätzung und Interesse entgegen - Warum kaufen Menschen?
Wenn wir das „warum“ beantworten können, dann ist das “wie“ ein leichtes - Die 4 übergeordneten Kaufmotive
Alle Menschen sind so unterschiedlich und doch so gleich" - Gruppenarbeit: Kaufmotive bearbeiten: Nutzen, Merkmal und Vorteile
Sie erarbeiten anhand Ihres Unternehmens sofort umsetzbare Anwendungsbeispiele - Wie finden wir heraus, welches Problem, welche Wünsche und Bedürfnisse uns Kunde hat?
Wichtiger als gut reden zu können ist es gute Fragen zu stellen! - Welche Fragetechniken gibt es und wann wenden wir sie an?
- Gruppenarbeit:
Erarbeiten von Fragen zu: Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft und Produkt
Erlernen Sie die Mehrdimensionalität der Fragen
Kehren Sie wie ein Detektiv zum Tatort zurück und erfahren Sie geschickt wertvolle Informationen - Zusammenfassung und Feedback
Tag 3
- Präsentation, Vorabschluss, Abschluss
- Sie haben nun alle Informationen.
Was zeigen präsentieren Sie und was nicht? Wie lange präsentieren Sie? - Woher wissen Sie ob der Kunden genug gesehen hat, um eine Entscheidung zu treffen?
Ganz einfach! - Merkmal-Vorteil-Nutzen: Einfach und effektiv
Formel und Beispiele - Ziel der Präsentation
- Der Vorabschluss
Bei geringer Fallhöhe biegen wir geradewegs in die Zielgerade ein
Beispiele zur sofortigen Anwendung - Der Abschluss: 20% des Verkaufsprozesses machen 100% der Provision aus
Einführung
Die richtige Technik anwenden
Beispiele
Rollenspiele - Fair-Handeln
So bekommen Sie Ihren Preis
Die Kontrolle in Verhandlungen behalten
Treffen Sie sich NICHT in der Mitte!
Der Vertrieb ist eine Mechanik, welche jeder Mensch erlernen kann. Schritt für Schritt, von Verkaufsphase zu Verkaufsphase bis hin zum Deal.
Dieses Seminar gibt einen Überblick über den richtigen Mindset und den kompletten Verkaufsprozess von der Begrüßung bis hin zum Abschluss. In diesem Seminar wird Ihnen die Handwerkskunst des Verkaufens nähergebracht.
Jeder Schritt im Verkaufsprozess ist wichtig für ein erfolgreiches Ergebnis, ähnlich wie beim Backen eines Kuchens.
Die einzelnen Arbeitsschritte und Zutaten müssen in der richtigen Reihenfolge und zur richtigen Zeit ausgeführt bzw. hinzugefügt werden.
Lassen wir eine Zutat aus, so misslingt uns der ganze Kuchen.
Ähnlich ist es im Vertrieb. Im Vertrieb haben wir Phasen, welche wir durchlaufen müssen, um am Ende ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen.
Wir leben heute in einer hybriden Arbeitswelt zwischen Online und Offline.
Ganze Marketingabteilungen beschäftigen sich heute damit, Online-Leadgenerierungsmaschinen so aufzubauen, dass kontinuierlich frische Leads für den Vertrieb produziert werden.
Und ab diesem Moment kommt der „Human Touch“ in’s Spiel und genau hier müssen wir abliefern.
Kommunizieren von Mensch zu Mensch, zielgerichtet, mit Plan, Herz und Verstand. Je weniger Zufälle wir in unserem Verkaufsprozess haben, desto planbarer und messbarer wird unser Erfolg und umso einfacher lassen sich Erfolgsquoten berechnen, also können Verkäufer Ihren Forecast genauer erstellen.
Speziell Verkäufer sind in Ihrem Alltag unzähligen unvorhersehbaren Situationen ausgesetzt und müssen spontan reagieren.
Gerade weil äußere Umstände häufig nicht kontrollierbar sind, sollten Verkäufer sich darauf konzentrieren und daran arbeiten Ihren eigenen Verkaufsprozess im Griff zu haben und zu kontrollieren. Nur wer diesen perfekt beherrscht, kann flexibel auf neue Situationen reagieren, erlangt dadurch das nötige Selbstbewusstsein und erreicht die gesteckten Ziele.
Jede der Verkaufsphasen ist eine eigene Disziplin welche es zu lernen und zu beherrschen gilt.
Zum Beispiel sind dieselben Einwände in den unterschiedlichen Verkaufsphasen unterschiedlich zu bewerten und zu behandeln.
Redeanteil, Tempo und Dynamik ändern sich im Laufe des Gesprächs aber nicht zufällig, sondern geplant.
Wir legen in unserem Seminar Wert darauf, dass der komplette Prozess aufgezeigt wird. Wir stellen im Markt häufig fest, dass Verkäufer wunderbar beraten, jedoch nicht den „Sack zumachen“.
Wer seine Kunden nur berät, der zwingt Sie woanders zu kaufen.
Das soll Ihnen nicht passieren.
Folgende Vorteile erwarten Sie
Den aktuellen Anforderungen und Herausforderungen eines modernen Verkäufers gerecht werden. Verkaufssituationen richtig einschätzen und bewerten, vor allem erkennen wo im Prozess sich das Gespräch aktuell befindet und was als nächstes passieren soll und die entsprechenden vertrieblichen Werkzeuge haben, um dies auch umzusetzen. Der Vertrieb soll planbar und messbar werden. Die Teilnehmer werden befähigt, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten ständig zu verbessern, da Sie den ganzen Prozess kennen und dadurch erkennen, wo es Verbesserungspotenzial gibt.
Die Teilnehmer erlernen Schritt für Schritt den Verkaufsprozess und werden dazu befähigt erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen.
Das Seminar richtet sich an
- Marketing- u. Vertriebsmanager (Junior, oder Seniors zur Festigung und als Wissens-update)
- Business-Development-Einsteiger
- Anwender von Zielgruppen-Marketing
- Selbständige
- Start-Up Gründer
- alle die, die ihr Fachwissen in Sachen Vertrieb verbessern oder auffrischen möchten
- Verantwortliche von digitalen vertrieblichen Prozessen wie z.B. crm-verantwortliche
Methoden, Ablauf
In einem Methodenmix aus Vortrag, Plenumsdiskussion, Gruppenarbeit und Fallstudien werden die theoretischen Grundlagen des Seminars vermittelt. Die Referenten arbeiten mit Beispielen aus der eigenen Praxis und können nach Abstimmung auch teilnehmerrelevante Beispiele evaluieren. In gemeinsamen Workshops werden die erworbenen Erkenntnisse in praktische Übungen umgesetzt. Gruppendiskussionen runden das Programm ab.
Das Seminar beinhaltet folgende Leistungen
Live vor Ort
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte, als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Frühstück (Obst, Müsli, Joghurt), Mittagessen, Kaffee, Tee, Erfrischungsgetränke und Gebäck
- Hotelservice (Empfehlung)
- Internetservice (WLAN, Leih-Laptop, E-Mails), optional
- Veranstaltungsservice (Events, Restaurant, Konzerte), optional
Live online tagsüber
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Aufzeichnung des Seminars als Download
Der komplette Verkaufsprozess
Die nächsten Termine in München:
- 26.08. - 30.08.2024
- 04.11. - 08.11.2024
Was die Münchner Marketing Akademie in ihren Marketing-Seminaren lehrt, lebt sie auch selbst vor: die Einheit der Dimensionen.
Ungewöhnliche Ideen und moderne Anwendungen gehen bei uns Hand in Hand mit erprobtem Praxiswissen und den geistigen Impulsen des Umfeldes.
Unsere Head-Location in München-Schwabing spiegelt diese Einstellung wieder: Das Seminarhaus in der Biedersteiner Straße 6 entstand im Zuge des Aufstiegs Münchens zur »Kunststadt«.
Gründerzeit, barocke Erinnerung und visionäre Orientierung prägen die Architektur – der Versuch, ästhetische Ausstrahlung und Funktionalismus jeweils als Maximum zu realisieren. Hohe Decken, Stuck und Glanz schaffen große Räume für inspiriertes Arbeiten. Nicht umsonst steht das Haus unter Denkmalschutz. Es repräsentiert beispielhaft den Fundus der Erfahrungen, und ist doch schon der Aufbruch in die Moderne.
Wir haben heute davon ein großzügiges Raumkonzept und beste Bedingungen für Seminare auf dem Stand der neuesten Lehr- und Konferenztechnik. Mit dem nahe gelegenen Englischen Garten gibt es eine wunderbare Möglichkeit, zu entspannen und sich inspirieren zu lassen. Die Location entfaltet einen starken ideellen Stimulus.
Termine
In unseren schönen Räumen
Durch unsere klein gehaltenen Seminargruppen garantieren wir einen maximalen Lerneffekt und individuelle Gestaltung des Unterrichts. Die Inhalte sind stets an die Bedürfnisse der Teilnehmer angepasst. Die aus der Praxis stammenden Trainer garantieren spannende Fallbeispiele und Methoden, die in der Realität anwendbar sind.
Online-Live und Hybrid – Wir vereinen Welten!
Nehmen Sie bequem von zu Hause oder unterwegs an unseren benutzerfreundlichen Online-Live-Seminaren teil. Neuerdings bringen wir mit unseren Hybriden Seminaren Online-Teilnehmer und Teilnehmer vor Ort mit Hilfe eines hochmodernen Konferenz-Systems zusammen.
3 Tage von 09:30 - 17:30 Uhr
München | 26.08. - 30.08.2024 | 1.650,00 Euro | Seminar | 3 Tage | 26.08.2024 | 4 Monate 1 Woche | 1650.00 | |||
München | 04.11. - 08.11.2024 | 1.650,00 Euro | Seminar | 3 Tage | 04.11.2024 | 6 Monate 2 Wochen | 1650.00 |