Erster Tag
Grundlagen des digitalen Vertriebs
- Vertrieb 1.0 bis 4.0 – Entwicklung des Vertriebs
- Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
- Einfluss der Digitalisierung auf den Vertrieb
- Chancen der Digitalisierung im Vertrieb
- Definition Digitaler Vertrieb
- Abgrenzung und Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb
- Digitale Vertriebsmethoden, digitale Vertriebswege
- Veränderungen und Herausforderungen beim digitalen Vertrieb/Vertrieb 4.0
- Zielgruppensegmente und die richtige Vertriebskanal-Auswahl
- Übung: Identifikation und Beschreibung eines geeigneten Zielgruppensegments für den digitalen Vertrieb
- Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung
Entwicklung digitaler Vertriebsstrategien
- Das Buyer-Persona-Basis-Konzept
- Wunschkundenanalyse - Das Buyer-Persona-Advanced-Konzept
- Grundlagen der Nutzenmatrix
- Nutzenmatrix – Advanced, Positionierung
- Übung: Entwicklung einer Nutzenmatrix
- Digitalstrategie für Neu- und Bestandskundenumsatz
- Dos and Don'ts - Rechtsprechung und Datenschutz
Zweiter Tag
Kundenbeziehungen im digitalen Zeitalter
- Kundenakquise im digitalen Zeitalter
- Leadgenerierung On- und Offline
- Kanäle für den Kundenkontakt – Kommunikation 4.0
- Lead- und Kundenentwicklungsprozesse – Lead-Nurturing
- Lead-/Kunden-Qualifizierung, Lead-Scoring und Lead-Routing
- Von der Touchpoint-Analyse zur Touchpoint-Strategie
- Der Kaufprozess potenzieller Kunden im digitalen Vertrieb
Die „neuen“ Vertriebskanäle der Digitalisierung
Internet, Social-Media & Co. - Tools im Digital Marketing
- Klassische digitale Kanäle
- E- Mail-Marketing
- Social-Media- und Community-Marketing
- YouTube
- Potenziale der Business Plattformen Xing & LinkedIn.
- Search-Engine-Optimisation (SEO)
- Search-Console
- Page-Speed-Insights
- Keyword-Planner
- Search-Engine-Advertisement (SEA)
- Quality-Score
- Tag-Manager
- Re-Targeting
- Display-Ads
- Neuere Technologien
- Voice-Assistants & Chatbots
- Virtual- & Augmented-Reality
- Location-Based-Services
- App-Development
- Proximity-Marketing
- Blog- und Influencer-Marketing
Affiliate-Marketing
- Funktionsweise
- Beteiligte
- Konditionsmodelle
- Übung: Identifikation eines geeigneten Partners und Partnermodells
Dritter Tag
Die Bedeutung von Content im digitalen Vertrieb
- Das Suchverhalten potenzieller Kunden
- Benötigte Inhalte für die Umsetzung der Digitalstrategie?
- Content-Konzeption
- Customer-Touchpoints
- Customer-Journey-Mapping und -Analyse
- Übung: Entwicklung einer Customer-Journey
- Content-Audit
Digital-Selling
- Der Vertriebsprozess in Zeiten der Digitalisierung.
- Sales-Automation der Vertriebsphasen.
- Der erweiterte Sales-Funnel im digitalen Vertrieb.
Anpassung der Vertriebsprozesse
- Vertriebsprozesse digital umsetzen
- Kundenorientierte Produktkommunikation
- Verbindung von Online und Offline – ganzheitliches Vertriebsmanagement
Vierter Tag
Analyse und Controlling
- Reporting und Auswertung von Traffic, Conversions und Performance
- Spezialbetrachtung Google-Analytics
- A/B-Tests
- Wichtige Vertriebskennzahlen im Online-Business
- Offline-Abschluss
- Dos and Don’ts der Terminvereinbarung
- Vorbereitung des Gesprächstermins
- Inhaltliche Vorbereitung
- Äußerlichkeiten
Das Kundengespräch
- Herausfinden der Kundenbedürfnisse
- Fragetechniken
- Herstellung von Glaubwürdigkeit
- Richtiges Zuhören
- Übung: Informationsgewinnung durch Zuhören
- Grundregeln für die Präsentation
Fünfter Tag
Verhandlungstechniken
- Käufertypologien
- Erarbeiten einer Lösung für die Kundenbedürfnisse
- Komponenten einer Lösung
- Wording
- Übung: Entwicklung und Vorstellung einer Lösung
- Verbale und Nonverbale Signale des Kunden
- Mögliche Problemstellungen
Einwandsbehandlung
- Unterscheidung „echte Einwände“ und Vorwände
- Pro-aktive und reaktive Einwandsbehandlung
- Techniken zur Klärung der eigentlichen Hintergründe für Einwände
- Reaktion auf Einwände
- Erklärung
- Rechtfertigung
- Nachweis
- Umwandlung
- Vorgehen zur gemeinsamen Erarbeitung einer Lösung des Einwandes
- Übung: Behandlung eines Einwandes
Abschlusstechniken
- Einflussfaktoren auf Kaufentscheidungen
- B2B-Geschäft: Buying-Center
- Closing-Techniken
- Abschlussfragen
- Übung: Formulierung einer Abschlussfrage
Nachbetreuung
- Generierung von Neu-Geschäft
Vertrieb im digitalen Zeitalter - Von der Leadgenerierung bis zum Abschluss
Die Digitalisierung von Gesellschaft und Wirtschaft schreitet unaufhaltsam voran. Die Ansprüche und Erwartungen der Kunden im Kaufprozesse haben sich durch Internet und Social-Media-Angebote massiv verändert. Darauf muss sich der Vertrieb einstellen. Das ist nicht nur eine Herausforderung, es entstehen auch ganz neue Möglichkeiten, den Umsatz zu erhöhen, Informationen und Neukunden zu gewinnen. Nutzen Sie die Chance, die digitalen Wandel mitzugestalten – mit einer Weiterbildung zum Digital Sales Manager.
Die zentrale Aufgabe des Digital Sales Managers ist es, den digitalen Vertriebsprozess zu justieren und zu optimieren. Dazu wird der Sales Funnel so aufgebaut, dass die vorhandenen Ressourcen effizient eingesetzt und On- und Offline-Vertriebsaktivitäten effektiv verbunden werden. Schließlich wird eine digitale Vertriebsstrategie entwickelt. Als Digital Sales Manager können Sie, die Potenziale von Vertrieb und Marketing erkennen und geeignete Maßnahmen ableiten.
In unserem Seminar werden alle wichtigen Vertriebskanäle ausführlich behandelt. Sie lernen wie die Kontaktanbahnung via Internet funktioniert und üben reale Verkaufsgespräche. Sie entwickeln digitale Vermarktungsstrategien und setzen diese in der Praxis um. In dieser Weiterbildung erwerben Sie umfassendes Know-how, um die Digitalisierungsprozess erfolgreich zu gestalten. Sie sind dadurch für aktuelle und künftige Herausforderungen im Vertrieb bestens gerüstet. Sie sind in der Lage Ihren Vertrieb professionell auf die digitale Transformation vorzubereiten.
Vorkenntnisse im Bereich Digitalisierung sind nicht erforderlich.
Folgende Vorteile erwarten Sie
- Sie beherrschen im Anschluss das komplette Digital-Sales-Programm und die Regeln der Vernetzung on- und offline.
- Der „Certified Digital Sales Manager (FH)“ ist eine anerkannte Qualifikation, die Sie von der Masse der Selfmade-Teilkompetenz abhebt.
- Sie erwerben die Qualifikation für einen der gefragtesten Berufe überhaupt.
- Selbst als ergänzende Komponente erhöht der Lehrgang Ihre Karrierechancen erheblich.
- Ihnen stehen alle Branchen offen.
- Sie können Ihrem Unternehmen ein riesiges Potenzial an Neukunden erschließen und den modernen Dialog zur Kundenbindung zu führen.
- Sie sind Innovationsträger und Webkreativer.
- Ihr Wissen ist auf dem neusten Stand der Sales Web 2.0 und Sales Web 3.0-Instrumente.
- Die wichtigsten Anwendungen können Sie selbst ausführen.
- Sie sind in der Lage, ein Sales-Marketing-Projekt komplett zu konzipieren und umzusetzen inkl. kreativer Techniken, optimierter Texte, zielgruppenbezogener Bilder und Animationen, ansprechendem Web-Design, hohem Ranking, Kosteneffizienz und messbarem Sales Erfolg.
- Sie nehmen aus dem Lehrgang Ihr persönliches Sales Online-Marketing-Konzept mit, Beispielkampagnen für Sales Online-Marketing und weiter nutzbare Accounts in der Leadgenerierung.
Das Seminar richtet sich an
- Marketing- und Vertriebsleiter
- Sales Manager und Account Manager
- Product- und Brandmanager
- Fachkräfte für Neue Medien, E-Mail-Marketing, M-Marketing
- Mitarbeiter aus Marketing, Werbung, Vertrieb, Verkauf, Kundenbetreuung, Service
- PR-Fachkräfte, Online-Redakteure, Werbeprofis
- Web- und Werbeagenturen
- Mitarbeiter von Medienunternehmen
- Freelancer im Marketingbereich
- Website- und E-Commerce-Manager
- Unternehmensberater und Coaches
- Mitarbeiter im IT-Bereich mit Schnittstellen zum Marketing
- Techniker mit wachsenden Marketinganforderungen
- Sekretärinnen und Mitarbeiter für Bürokommunikation
- Berufseinsteiger mit ersten Online Kenntnissen
- Quereinsteiger aus angrenzenden Fachgebieten
- Studenten aus angrenzenden Fachgebieten wie BWL, Informatik oder Web-Design
- Shopbetreiber im Internet
- Direktmarketing-Organisationen
- Projektmanager im kommerziellen und Non-Profit-Bereich
Methoden, Ablauf
Theorie und Praxis werden in diesem Lehrgang gleichermaßen zu einer umfassenden, integrierenden und das konzeptionelle Denken fördernden Wissensvermittlung zusammengefasst. Die Teilnehmer erhalten darüber hinaus eine Vielzahl pragmatischer Handlungsanweisungen.
Das Fachwissen wird in Referaten und anhand von Praxis-, Best-Practice- und State-of-the-Art-Beispielen vermittelt.
Die Lösungswege für konkrete Aufgabenstellungen werden Schritt für Schritt im Rahmen von Fallstudien erarbeitet. Diskussion und Erfahrungsaustausch auch unter den Teilnehmern ist ein integraler Bestandteil des Lehrgangs. Gruppenarbeiten und Präsentationen fördern den interaktiven Ablauf.
Sie profitieren vom Erfahrungsaustausch mit Teilnehmern aus anderen Branchen und den Vortragenden aus der Praxis. Die Inhalte dieses Lehrgangs werden durch erfahrene Praktiker und Spezialisten vermittelt. Die Referenten verfügen sowohl über inhaltliche Kompetenz und langjährige Erfahrung in der Wissensvermittlung als auch über die methodischen und didaktischen Fähigkeiten, das Wissen und die interaktiven Abläufe zu strukturieren.
Gruppengrößen in der Regel drei bis 12 Personen. Einzelcoachings möglich.
Das Seminar beinhaltet folgende Leistungen
Live vor Ort
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte, als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Frühstück (Obst, Müsli, Joghurt), Mittagessen, Kaffee, Tee, Erfrischungsgetränke und Gebäck
- Hotelservice (Empfehlung)
- Internetservice (WLAN, Leih-Laptop, E-Mails), optional
- Veranstaltungsservice (Events, Restaurant, Konzerte), optional
Live online tagsüber
- Training von 09.30 bis 17.30 Uhr, inkl. der nötigen Arbeitsunterlagen
- Umfangreiches Skript mit Theorieteil, Empfehlungen und Literaturangaben
- Studien, Tabellen, Listen, E-Books, Skripte als Link zum Download
- Aufnahme in Alumnidatenbank (Kontakte, Studien, Cases, Links)
- Aufzeichnung des Seminars als Download
CERTIFIED DIGITAL SALES MANAGER (FH)
Mit unseren Praxis-Lehrgängen und Praxis-Weiterbildungen erhalten Sie als Teilnehmer ein akkreditiertes Hochschul-Zertifikat von der Allensbach Hochschule. Darüber hinaus wird Ihnen zusätzlich von der Münchner Marketing Akademie das Zertifikat „Certified Digital Sales Manager (FH)“ übergeben. Sie erhalten es zeitnah nach dem Abschluss des Trainings. Wir bauen keinen Prüfungsstress auf, sondern honorieren Ihre Mitarbeit und Ihre Beiträge in den Fallstudien und Workshops. Ihr Qualifikations-Check besteht in der praktischen Umsetzung des Gehörten während des Lehrgangs. Unser Ziel ist es, dass Sie den Lehrgang mit erprobtem Wissen abschließen und sich mit frischem Enthusiasmus neuen Aufgaben stellen.
Mit dem Zertifikat der Allensbach Hochschule erhalten Sie einen hochwertigen Qualifizierungsnachweis von einer der größten und forschungsstärksten Fachhochschule Europas. Die Authorisierung dieser Bildungseinrichtung durch die anspruchsvollen Vorschriften des zentralen Bildungssystems verschafft Ihrem Zertifikat weltweite Anerkennung. Sie können sehr gerne, den bekannten und reputativen Namen "Certified Digital Sales Manager (FH)" führen.
Mit einem Zertifikat der Münchner Marketing Akademie erhalten Sie nicht nur einen fachlich anerkannten Qualifizierungsnachweis, sondern auch ein Dokument, welches in der Praxis hohe Anerkennung und Reputation erfährt. Jeder unserer Dozenten und Trainer verfügt über die erforderlichen Bildungsabschlüsse und Befähigungsnachweise sowie zusätzliche Qualifikationen. Wir leisten mehr als das Übliche. Unsere Bildungseinrichtung ist Mitglied des MedienCampus Bayern e. V., dem von der Staatsregierung getragenen Dachverband für die Medienaus- und -fortbildung in Bayern. Unsere Bildungskonzepte sind durch die Mitarbeit in der ARGE ProEthik geprägt.
In Erfüllung der Maßgaben und zum dezidierten Nachweis Ihrer erworbenen Qualifikation sind die Bildungsinhalte in Ihrem Nachweis „Certified Digital Sales Manager (FH)“ explizit ausgewiesen.
Sie umfassen das komplette Anforderungsprofil vom Aufbau des Online-Marktes, seiner spezifischen Sales-Marketingkommunikation und -strategien sowie deren Vertiefung hinsichtlich Leadgenerierung wie Verbindung zum Offline-Markt gleichermaßen.
Ihr Zertifikat „Certified Digital Sales Manager (FH)“ ist für Unternehmensführer, Behördenleiter oder Personalchefs ein Kompetenznachweis auf hohem Niveau. Zudem profitieren Sie von dem vorzüglichen Ruf der Allensbach Hochschule und der Münchner Marketing Akademie in der Wirtschaft, bei Verbänden und bei Verwaltungen.
Steven Miller
Experte für Social Media Management
Das Social Media kein Kanal ist, welcher einfach so nebenbei betreut wird, ist den meisten Unternehmen mittlerweile klar geworden. Wie man aber professionelles Social Media Management betreibt und Reichweite generiert nicht. Social Media Management bedeutet nicht nur immer am Puls der Zeit zu sein, sondern auch in Echtzeit Feedback von der Außenwelt zum Unternehmen, zum Produkt oder zum Markenauftritt zu erhalten. Neben klassischem Social Media Management spielen Kampagnen, Optimierung, Growth-Hacking und Kreativität eine große Rolle.
Steven Miller ist spezialisiert auf Social Media in jeder Form, wobei ein starker Fokus auf B2B-Kommunikation liegt. Neben dem klassischen Social Media Management gehören auch Monitoring, Social Media Listening, Brand Management und Content Marketing zu seinen Stärken.
Daniel Claessen
Experte für Social Media Influencing
Mit mehr als 300 Kooperationen zwischen Brands und Influencern pro Monat nutzt linkr Daten von allen großen Social Media Plattformen, um den Erfolg von Marketing Kampagnen laufend zu optimieren.
Volker Lorenz Beckert
Experte für strategische Marketing Kommunikation
Der International MBA in Management & Communications ist neben seiner unternehmerischen Tätigkeit Marketing-Coach, FH-Marketing-Dozent und Prüfer für FH Studiengänge. Dazu kommen Marken- und Strategieberatung auf dem europäischen Markt, die Tätigkeit als Gründer- und Krisencoach sowie das Interim Marketing-Management und -Consulting bei Unternehmen aus allen Bereichen.